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　　終端競(jìng)爭(zhēng)變激烈了，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)品牌、每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都期望在終端能用最短的時(shí)間達(dá)成銷(xiāo)售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷(xiāo)售的時(shí)間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷(xiāo)售的過(guò)程，是需求與利益、買(mǎi)與賣(mài)、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿(mǎn)了思考、甄別、演示、講述、互動(dòng)等技巧與方法。對(duì)顧客釋放信息的迅速識(shí)別、判斷，然后把握，快速形成應(yīng)對(duì)策略。這些策略很多是固定的技巧方法。

　　筆者為多個(gè)手機(jī)企業(yè)做過(guò)終端巡回培訓(xùn)，每個(gè)企業(yè)培訓(xùn)前都要做深入的市場(chǎng)調(diào)研。在各地調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)

　　什么是無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售？什么是技巧性銷(xiāo)售？舉幾個(gè)例子就很容易明白了。

　　例1：

　　手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候大多會(huì)問(wèn)：“您手機(jī)給誰(shuí)買(mǎi)的��？”

　　筆者回答：“給我女朋友買(mǎi)的！”

　　導(dǎo)購(gòu)員：“這款不錯(cuò)，您來(lái)看看，喜歡的話我給您拿真機(jī)�！�

　　例2：

　　導(dǎo)購(gòu)員：“您手機(jī)給誰(shuí)買(mǎi)的��？”

　　筆者回答：“給我女朋友買(mǎi)的！”

　　導(dǎo)購(gòu)員瞄了筆者兩眼，然后說(shuō)：“帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看下我們最漂亮的這款手機(jī)�！�

　　案例1和2的區(qū)別在于：案例1的導(dǎo)購(gòu)面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題，馬上推介產(chǎn)品！任何顧客在剛與導(dǎo)購(gòu)接觸的前幾分鐘，都是戒心最重的時(shí)候。顧客剛到賣(mài)場(chǎng)，陌生的環(huán)境、陌生的人，沒(méi)有自己熟悉的事物。陌生就會(huì)造成緊張與戒備，緊張與戒備就會(huì)影響他對(duì)信息（事物）的判斷，接著會(huì)形成強(qiáng)烈的自我防范意識(shí)。在顧客的戒心未消時(shí)推介產(chǎn)品，只能事倍功半！這明顯是沒(méi)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售。案例2的導(dǎo)購(gòu)在得到顧客的答案后，不是直奔主題，而是通過(guò)贊美化解顧客的戒心，并為要推薦的手機(jī)做好了鋪墊。這是經(jīng)過(guò)思考的一種有效應(yīng)對(duì)�！　�

　　例3：

　　在成都太升南路做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有的手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)向顧客索要SIM卡：“先生，您的手機(jī)卡給我用下，試一下機(jī)器“”先生，這個(gè)采用的是2.5G上網(wǎng)，拿您的手機(jī)卡試試，網(wǎng)速很快！“后來(lái)在明訪座談時(shí)就問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員要顧客的SIM卡有什么目的？導(dǎo)購(gòu)員的回答很一致：為了留住顧客。要了手機(jī)卡，顧客不會(huì)容易走掉，就算一定要走，我沒(méi)把卡拔出來(lái)還給他，他還是要回來(lái)。

　　例4：

　　在長(zhǎng)沙調(diào)研時(shí)，走遍全城沒(méi)發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)向顧客索要SIM卡。偶然某店一個(gè)導(dǎo)購(gòu)向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然后向其亮明身份問(wèn)她為什么向筆者要卡，沒(méi)曾想導(dǎo)購(gòu)員是這么說(shuō)的：“井越老師，你老是在問(wèn)這個(gè)手機(jī)上網(wǎng)速度快不快，但我的卡沒(méi)包月，所以想用你的試試“。明白了，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員是為了給自己省錢(qián)。

　　案例3的導(dǎo)購(gòu)要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導(dǎo)購(gòu)員僅是為了省錢(qián)，這是把日常生活省錢(qián)的習(xí)慣用到了工作上。　　

　　這樣的例子很多，不再多舉。

　　從上面4個(gè)案例中，可以清晰看出銷(xiāo)量的差別。

　　案例2、3導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中采用對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售技巧，而且這種技巧是刻意的，統(tǒng)稱(chēng)為技巧性銷(xiāo)售。案例1、4導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中都是無(wú)意識(shí)的在說(shuō)話，統(tǒng)稱(chēng)為無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售。

　　在這里，筆者所舉的是手機(jī)的例子，在每個(gè)行業(yè)均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導(dǎo)購(gòu)馬上一句話：“您的手保養(yǎng)的真好！”這就是技巧性銷(xiāo)售，無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售是見(jiàn)到顧客摸什么產(chǎn)品，馬上開(kāi)始介紹什么產(chǎn)品。筆者發(fā)現(xiàn)，在任何行業(yè)判斷導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀與否通用的標(biāo)準(zhǔn)：使用的是無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售還是技巧性銷(xiāo)售！  

　　二、無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售到技巧性銷(xiāo)售的訓(xùn)練內(nèi)容與方式

　　筆者在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)與某品牌手機(jī)長(zhǎng)沙經(jīng)銷(xiāo)商座談，該經(jīng)銷(xiāo)商反饋一個(gè)問(wèn)題：958迪信通店銷(xiāo)量一直很好，每月銷(xiāo)量沒(méi)低于150臺(tái)。導(dǎo)購(gòu)員回家生子，換了導(dǎo)購(gòu)員后銷(xiāo)量馬上變成了50臺(tái)。位置還是老位置，活動(dòng)還是老活動(dòng)，產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，柜臺(tái)人氣依然還是那么旺，什么原因呢？

　　同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經(jīng)銷(xiāo)商身上，錦陽(yáng)龍翔店，換了導(dǎo)購(gòu)后銷(xiāo)量下降了一半。導(dǎo)購(gòu)員的能力對(duì)銷(xiāo)量的制約有這么大嗎？

　　在以上兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商反饋的問(wèn)題根源都集中在導(dǎo)購(gòu)身上，導(dǎo)購(gòu)的重要性無(wú)需贅言。這兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是該品牌的標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商，很注重對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)。在同樣的培訓(xùn)覆蓋率、同樣的強(qiáng)度、同樣的培訓(xùn)內(nèi)容下，為什么產(chǎn)生了不同的效果？完全是導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)的問(wèn)題？未必吧！做為一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師，筆者所思考更多的是培訓(xùn)內(nèi)容與訓(xùn)練方式。

　　傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)依賴(lài)于培訓(xùn)師個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，但有哪位培訓(xùn)師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺(tái)的？有哪位培訓(xùn)師能站出來(lái)說(shuō)我在柜臺(tái)銷(xiāo)售的成交率能達(dá)到行業(yè)第一？所以銷(xiāo)售培訓(xùn)不能依賴(lài)于培訓(xùn)師個(gè)人，大多培訓(xùn)師的課程內(nèi)容是主管臆斷。

　　培訓(xùn)內(nèi)容的來(lái)源不是所謂的大師或?qū)＜�，而是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員！從行業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。

　　舉例：

　　銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求，筆者在走訪終端時(shí)，根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了10大需求需要了解。其中一項(xiàng)是手機(jī)是誰(shuí)使用。一般會(huì)有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送給誰(shuí)。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。

　　筆者跟蹤了多個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，根據(jù)其多個(gè)成交案例，做了以下話術(shù)總結(jié)：

　　送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽?zhuān)┵I(mǎi)的是這款手機(jī)，你來(lái)看看…

　　送兒女：您兒子（女兒）是在上學(xué)還是？上高中（初中）：哇，看不出來(lái)啊，您看起來(lái)這么年輕，小孩都上高中（初中）了��！您這么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績(jī)一定不錯(cuò)吧！這款手機(jī)是專(zhuān)為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您來(lái)看看！

　　送女朋友：您女朋友真幸福！您看起來(lái)這么帥，估計(jì)女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款…

　　送….

　　這套話術(shù)是成交率最高的導(dǎo)購(gòu)使用頻率最高的話術(shù)。只要顧客說(shuō)是送人的，馬上就是這套話術(shù)模板脫口而出。很多導(dǎo)購(gòu)也會(huì)問(wèn)顧客手機(jī)是給誰(shuí)買(mǎi)的，顧客回答出對(duì)象后導(dǎo)購(gòu)沒(méi)應(yīng)對(duì)的下文了。既然這套話術(shù)模板經(jīng)過(guò)驗(yàn)證是最有效的，那就要開(kāi)始復(fù)制性培訓(xùn)。強(qiáng)制性背誦這套話術(shù)，強(qiáng)制性演練，達(dá)到脫口而出的標(biāo)準(zhǔn)方能離開(kāi)課堂。把標(biāo)準(zhǔn)技巧與話術(shù)，強(qiáng)制性刻在導(dǎo)購(gòu)的思維里，變成固定的技巧與話術(shù)。

　　導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，思維要改變，但更多的是要改變其習(xí)慣。要想提升成交率，必須摒棄無(wú)意識(shí)銷(xiāo)售，充分利用相關(guān)技巧與方法，有意識(shí)、刻意去表達(dá)或呈現(xiàn)。

　　技巧性銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)強(qiáng)化復(fù)制培訓(xùn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持訓(xùn)練與運(yùn)用，然后再變成無(wú)意識(shí)的技巧銷(xiāo)售。